Boot Barn ir ieguvis zeltu pārlidošanas valstī, 20 miljardu dolāru tirgū, uz kuru lielākā daļa skatās tikai no augšas

Kā mazumtirgotājs, kas pazīstams ar rodeo apģērbu, Boot Barn Holdings ir strīdējies ar savu Volstrītas rodeo, cenšoties pārvarēt pašreizējo buļļu tirgu. Šī tekne tika atvērta 2020. gada marta beigās, kad Boot Barn tirgoja aptuveni USD 12 līdz 13 par akciju. Tagad tā tirdzniecība pārsniedz 110 USD.

Paredzams, ka 1.4. gada fiskālā apgrozījums sasniegs 2022 miljardus USD, kas tiks slēgts 2022. gada marta beigās. Pēdējā 2022. gada trešajā ceturksnī, kas beidzās 25. gada 2021. decembrī, pārdošanas apjomiem vajadzētu pārsniegt 486 miljonus USD, kas ir par 71% vairāk nekā tajā pašā periodā pirms diviem gadiem, kad ir apkopoti provizoriskie finanšu rādītāji.

Lieloties, ka viņa uzņēmums kopš 22. gada ir sasniedzis CAGR 2013% apmērā, izpilddirektors Džims Konrojs šīs nedēļas ICR konferencē sacīja: "Lielākā daļa investoru dzīvo Bostonā vai Ņujorkā, Losandželosā vai Sanfrancisko. Mēs mudinām viņus skatīties ārpus loga, kad viņi lido no krasta uz piekrasti, jo piecas stundas viņi skatās uz klientiem, kuri valkā Boot Barn produktu.

"Tas ir milzīgs tirgus, kas gadu desmitiem ir slēpts skaidri redzamā vietā," viņš turpināja, pasludinot, ka Boot Barn ir kategorijas līderis 20 miljardu dolāru nišas tirgū.

Boot Barn mērķa tirgū ietilpst ne tikai kovboji rančo, kā arī strādājoši vīrieši un sievietes, kas braukā ar pikapiem pa pārlidojamo kantrī, un tas ir ne tikai labas puikas vai meitenes kantrī mūzikas vai NASCAR fani, bet arī ikviens, kas vēlas virzīt savu savu "Yellowstone" izskatu pilsētā.

Filmas Paramount seriāls “Yellowstone”, kura darbība norisinās Montānā ar Kevinu Kostneru galvenajā lomā, ir bijis ļoti populārs, piesaistot visvairāk kabeļtelevīzijas skatītāju tās ceturtās sezonas noslēgumam šī mēneša sākumā kopš filmas “The Walking Dead” pirmizrādes 2017. gadā. Kas “Sekss un pilsēta” "Yellowstone" ir piemērots "Boot Barn" stila rietumu apģērbam.

Vismaz pēdējos desmit gadus, ilgi pirms “Yellowstone” debijas, Boot Barn ir veiksmīgi ievērojis to pašu pamata stratēģiju, skaidroja Konrojs, aprakstot uzņēmuma “tikumīgo izaugsmes ciklu”.

Piecu virzienu pozitīvs izaugsmes cikls

Tas sākās ar klientu bāzes paplašināšanu no tā mantotā Rietumu un ar darbu saistīta klienta līdz uz modi orientētam patērētājam, kuru piesaista kovboju šiks.

"Lai gan šis [mantotais] tirgus pats par sevi bija pietiekami liels, mēs nolēmām, ka vēlamies meklēt lielāku adresējamu tirgu," sacīja Konrojs.

Tas prasīja zīmola modernizāciju, lai piesaistītu jaunus klientus, neatsvešinot tā lojālo sekotāju. Iepriekš tas bija ļoti reklamēts un akcentēja konkrētus zīmolus. Tas ir atrauts no pārdošanas veicināšanas vadības grožiem, lai palielinātu pārdošanas apjomu par pilnu cenu, un ir uzlabota tā prezentācija. "Mēs pilnībā mainījām mūsu estētikas izskatu un sajūtu," viņš teica.

Atspoguļojot šo augsto prezentāciju, Boot Barn bija viens no pirmajiem, kas pieteicās slavenajam vēršu braucējam Bonneram Boltonam, lai modelētu tā atjaunināto izskatu. Kopš tā laika Boltons ir kļuvis par Toma Forda jaunā, rietumu iedvesmotā odekolona “Ombre Leather” seju.

Tā arī paplašināja savu produktu piedāvājumu no galvenajiem Rietumu zābakiem, džinsiem un cepurēm līdz pārgājienu zābakiem, trikotāžas krekliem, bumbu cepurēm un mīkstajiem braukšanas mokasīniem.

Sievietēm tā ir paplašināta izvēle no tradicionālā Rietumu līdz modernākam, mērķtiecīgākam izskatam ar zīmolu Wonderwest. Tās mājaslapā pat ir iekļauta saite uz “Modes šovs”.

Mūsdienās aptuveni viena ceturtā daļa klientu ir sievietes, tāpēc tai ir daudz iespēju augt kopā ar viņu.

Lai atbalstītu klientu paplašināšanos, Boot Barn tagad pielāgo klientu komunikāciju viņu īpašajām vajadzībām. “Tātad, ja viņi ir stingrs strādnieks, viņi visvairāk dzirdēs par produkta darba pusi. Ja viņi ir vairāk modes klienti, viņi iegūs daudz vairāk par biznesa modes pusi,” skaidroja Konrojs.

Arī tā veikali tiek pārveidoti, lai ievestu tos “21. gadsimtā” ar mūsdienīgāku izskatu un uzlabotu klientu pieredzi.

Līdz 2018. gada ceturtajam fiskālajam ceturksnim Boot Barn pārveide sāka veicināt divciparu viena veikala pārdošanas (SSS) pieaugumu. Izaugsmes kāpums turpinājās līdz brīdim, kad Covid slēdza veikalus 2020. gada ceturtajā ceturksnī. Taču pēc tam 2021. gada ceturtajā ceturksnī atgriezās divciparu SSS pieaugums, un tas ir turpinājies līdz šim.

Kāda ir nākotne?

Raugoties uz nākotni, Konrojs saskata garu skrejceļu, lai turpinātu paplašināt biznesu no pašreizējās 289 veikalu bāzes 37 štatos – Ņujorka nav viens no tiem – līdz vairāk nekā 500 veikaliem vai vairāk.

"Mēs aicinājām, ka adresējamais tirgus būtu 500 veikali, taču viss, ko mēs redzam, liecina, ka mēs varam izaugt līdz vairāk nekā 500 veikaliem," viņš sacīja, vienlaikus norādot, ka, atverot veikalus esošajos tirgos, nav redzama kanibalizācija.

Paskaidrojot, ka tā darba modelis jauna 10,000 1.7 kvadrātpēdu liela veikala atvēršanai ir tāds, ka tā ieņēmumi sasniedz XNUMX miljonus ASV dolāru ar trīs gadu atmaksāšanās periodu, Konrojs sacīja, ka nesenā pieredze šo modeli ir izgāzusi no ūdens.

“Ja skatāmies uz biznesu pēdējo 18 vai 20 mēnešu laikā, mūsu atvērto jauno veikalu vidējā vērtība nepārsniedz 1.7 miljonus USD. Viņi vidēji maksā 4 miljonus ASV dolāru," viņš teica, piebilstot: "Viņi neatmaksās trīs gadu laikā. Viņi atmaksājas gada laikā vai mazāk.

Prioritāte ir arī daudzkanālu biznesa paplašināšana, lai gan tā joprojām koncentrējas uz digitālās klātbūtnes izmantošanu kā “garu asti”, lai piesaistītu veikalus.

"Mūsu bizness aptuveni 85% ir balstīts uz veikaliem un 15% tiešsaistē, un šis procents ir saglabājies nemainīgs vairākus gadus pēc kārtas," viņš paskaidroja. Pēdējā ceturksnī tiešsaistes pārdošanas apjomi veidoja 16% no kopējā apjoma, taču tas pieauga par 69.3% salīdzinājumā ar diviem gadiem.

Boot Barn turpinās paplašināt savu preču sortimentu, tagad 49% zābaki, 35% apģērbi un 16% cepures un citas preces. Pieaugošais ekskluzīvo zīmolu klāsts arī palīdzēs piesaistīt klientus.

Trīs ekskluzīvi zīmoli – Cody James un uz sievietēm orientētie zīmoli Shyanne un Idyllwind, kuru galvenās autores ir Miranda Lamberta – kopā ar Ariat un Wrangler ir jau iekļuvuši pieciniekā labākie zīmoli. Mūsdienās ekskluzīvi zīmoli veido nedaudz mazāk par 30% no pārdošanas apjoma, un investīciju kompānija Cowen redz ceļu, kā ilgtermiņā sasniegt 40% līdz 45%.

Noslēdzot savu ICR prezentāciju, Konrojs teica: "Kad es pirmo reizi sāku darbu, mēs atradāmies sešos veikalos astoņos štatos, visos uz rietumiem no Rocky Mountains."

"Mums ir vairākas izaugsmes sviras," viņš apgalvoja, norādot uz daudzkanālu potenciālu, lai piesaistītu datplūsmu uz veikaliem, kā arī sasniegtu klientus ārpus veikala sasniedzamības. Boot Barn autentiskums un autoritāte nav apšaubāma un palīdz piesaistīt jaunus klientus un veidot lojalitāti esošo klientu vidū.

“Viens vārds, kas patiešām labi raksturo Boot Barn, ir daudzveidīgs. Pārdodam vīriešiem, dāmām un bērniem. Mūsu izaugsmi virza darījumi, un aptuveni puse no mūsu darījumu pieauguma ir saistīta ar stratēģiju iziet un meklēt jaunus klientus. Šodien es redzu tikpat lielu izaugsmes potenciālu, kādu redzēju dienā, kad pievienojos uzņēmumam,” viņš secināja.