EV automašīnu ražotāji strādā, lai iekļautu auto tirgotājus savos nākotnes plānos

DETROITA — kā autoražotāji dzenieties pēc Teslai līdzīgas peļņas par jauniem elektriskajiem transportlīdzekļiem viņi saskaras ar eksistenciālu jautājumu: kā vislabāk piesaistīt franšīzes auto tirgotājus tiem, kad viņi pāriet uz EV.

Dažas, piemēram General Motors, lūdz luksusa dīleriem iet all-in uz EV vai iziet no biznesa. Citiem patīk Ford Motor piedāvā tirgotājiem dažādus “EV sertifikācijas” līmeņus, savukārt vairums citu autoražotāju vai oriģinālo iekārtu ražotāju zina, ka viņiem ir jāmaina pārdošanas process, lai tas atbilstu nozares attīstībai, taču joprojām cenšas izdomāt, kā to izdarīt.

"Es domāju, ka mēs visi būvējam šo lidmašīnu, lidojot," CNBC sacīja Maikls Alfords, Nacionālās auto tirgotāju asociācijas prezidents, tirdzniecības asociācija, kas pārstāv vairāk nekā 16,000 XNUMX ASV jauno franšīzes izplatītāju. “Atkarībā no oriģinālā aprīkojuma ražotāja iesaistīšanās līmenis vai iesaistes intensitāte atšķiras.”

Automobiļu ražotājiem un franšīzes izplatītājiem ir sarežģītas attiecības, ko daudzos štatos atbalsta likumi, kas apgrūtina, ja ne nelikumīgi, apiet franšīzes izplatītājus un pārdodot jaunus transportlīdzekļus tieši patērētājiem. (Tesla un citi jaunāki EV jaunuzņēmumi ir strādāja apkārt šādi noteikumi, lai samazinātu izmaksas.)

Gan autoražotāji, gan franšīzes tirgotāji vēlas palielināt peļņu, taču tie ir atsevišķi uzņēmumi, kas lielā mērā ir atkarīgi viens no otra, lai gūtu panākumus. Tirgotāji paļaujas uz automobiļu ražotājiem, lai preces piepildītu un pārvietotu, un automobiļu ražotāji savukārt paļaujas uz izplatītājiem, lai pārdotu un apkalpotu transportlīdzekļus, kā arī kalpotu kā klientu konsjeržiem. 

Paredzams, ka tas, kā šīs vēsturiskās attiecības iekļaujas pilnībā elektriskajā nākotnē, būs diskusiju priekšgalā starp autoražotājiem un izplatītājiem Nacionālajā auto tirgotāju asociācijas izstādē, kas notiks līdz svētdienai Dalasā. Pasākums katru gadu piesaista tūkstošiem franšīzes tirgotāju, lai uzzinātu par saviem attiecīgajiem automobiļu zīmoliem.

Tirgotājiem — no mazumtirdzniecības veikaliem līdz lielām publiski tirgotām ķēdēm – EV nozīmēs jaunu darbinieku apmācību, infrastruktūru un ievērojamus ieguldījumus savos veikalos, lai varētu apkalpot, pārdot un uzlādēt transportlīdzekļus. Atkarībā no izplatītāja lieluma šie jauninājumi var viegli maksāt simtiem tūkstošu vai miljonu dolāru. Protams, viņi vēlas pārliecināties, ka viņu ieguldījumi atmaksāsies.

"Šīs tēmas tonis un saturs ir mainījies, un es domāju, ka šogad ir ļoti, ļoti skaidrs, ka mūsu mantotie oriģinālo iekārtu ražotāji pilnībā apzinās, ka mums ir būtiska nozīme nākotnē," sacīja Alfords, kurš vada Chevrolet un Cadillac izplatītājus Ziemeļkarolīnā.

Tā kā arvien vairāk autoražotāju ievieš EV, viņi pārdomā pārdošanas procesu, tostarp pārdodot jaunus transportlīdzekļus lielākoties, ja ne pilnībā, tiešsaistē. Tesla bija viens no pirmajiem autoražotājiem, kas lielu daļu sava biznesa uzsāka pārdošanu tiešsaistē, lai gan tai joprojām ir fiziski izplatītāji, informācijas vietnes un servisa veikali.

Lielāka pāreja tiešsaistē var ierobežot izplatītāju lomu tikai ar apstrādi, apkopi un kā piegādes centriem, kā arī novērst nepieciešamību pēc lielām automašīnu partijām, kuras viņi pēc tam pārdod patērētājiem.

"Kopumā franšīzes sistēma paliek spēkā pat tradicionālo autoražotāju EV, lai gan šķiet, ka viņi visi meklē veidus, kā to uzlabot, lai tā būtu konkurētspējīgāka, tāpēc viņi saka, ar pasaules Teslas," sacīja Mišela Krebsa. , Cox Automotive izpildvaras analītiķis.

Autoražotāji uzskata, ka šādi rīkojoties, patērētājiem tiks nodrošināts racionālāks un saskaņotāks pārdošanas process, taču viņi arī uzskata, ka izplatītāji ir savi partneri un piedāvā “stratēģiskas priekšrocības”, kad runa ir par citiem pārdošanas un apkopes jautājumiem.

Honda Motor ir paziņojis, ka plāno palielināt pārdošanu tiešsaistē, tostarp 100% pārdošanu tiešsaistē savam luksusa zīmola Acura EV. Mamadū Diallo, amerikāņu Honda pārdošanas viceprezidents, sacīja, ka plāns ir atvieglot pasūtīšanas procesu tiešsaistē, taču automašīnu paņem vai piegādā izplatītāji. Tomēr šīs procedūras joprojām tiek izstrādātas, viņš teica.

"Mēs vēlamies turpināt nodrošināt, ka mēs sniedzam ērtības ar to, ko meklē klienti, nedomājot apiet mūsu izplatītāju struktūru," otrdien mediju zvana laikā sacīja Mamadū.

Džejs Vidžajans, kurš palīdzēja Tesla digitālo un IT sistēmu izveidē, netic, ka EV pārdošana tikai tiešsaistē neizdosies. Viņš teica, ka vislabākais ir tirdzniecības vietu sajaukums, tāpēc Tesla un jaunāki EV jaunuzņēmumi pārdod tiešsaistē, kā arī atver jaunas izstāžu zāles un servisa centrus.

"Manzana joprojām atver jaunus veikalus, vai ne? Un katrs uzņēmums, kas, jūsuprāt, gatavojas doties tieši, arī atver jaunus veikalus automobiļu jomā,” sacīja Vijayan, mākoņdatošanas pakalpojumu sniedzēja Tekion dibinātājs un izpilddirektors.

Volstrītas analītiķi lielākoties ir uzskatījuši tiešo pārdošanu patērētājiem kā līdzekli peļņas optimizēšanai. Tomēr Tesla ir sagādājusi arvien lielākas grūtības, kad runa ir par savu transportlīdzekļu apkalpošanu.

Ford izpilddirektors Džims Fārlijs ir teicis, ka vēlas, lai autoražotāja dīleri samazinātu pārdošanas un izplatīšanas izmaksas par 2,000 USD par transportlīdzekli lai būtu konkurētspējīgs ar Tesla tiešo patērētāju modeli.

Ford ir viens no autoražotājiem, kas saņem vislielāko atteikumu no izplatītājiem par savu EV push, kas ietver EV sertifikācijas līmeņus, kas varētu maksāt vairāk nekā USD 1 miljonu par veikalu atkarībā no izplatītāja lieluma.

Detroitas autoražotājs saskaras ar juridiskiem izaicinājumiem attiecībā uz sertifikācijas programmu no tirgotāju puses, kuri apgalvo, ka plāns pārkāpj franšīzes likumus. 27 izplatītāju grupa Ilinoisā iesniedza protestu štata mehānisko transportlīdzekļu pārbaudes padomē, un četri tirgotāji Ņujorkā pagājušajā mēnesī iesniedza prasību pret autoražotāju. saskaņā ar Automotive News.

Ford izplatītājs Marks Makevers teica, ka ir parakstījies uz augstāko EV sertifikācijas līmeni savā izplatītajā netālu no Kanzassitijas Kanzasas štatā, taču viņš uztraucas par programmas izmaksām un laiku.

"Es domāju, ka mēs visi esam nobažījušies par to, ka tas, ko viņi tagad liek mums ievietot, līdz brīdim, kad mēs patiešām iegūsim dažus transportlīdzekļus, būs novecojuši un būs jāuzlabo vai jānomaina," sacīja Makevers, kuram pieder arī Linkolnas izplatītājs. .

Papildus ieguldījumiem tirgotājiem, kuri izvēlas pārdot Ford EV, būs jāievēro pieci standarti, lai saglabātu labu stāvokli: skaidra un neapspriežama cena; iekasējot ieguldījumus; darbinieku apmācība; un uzlabota transportlīdzekļu iegādes un īpašumtiesību pieredze klientiem gan digitāli, gan klātienē.

Ford sestdien plāno ieskicēt dažas izmaiņas savos EV sertifikācijas līmeņos, norāda divi cilvēki, kas ir iepazinušies ar plāniem. Izmaiņas, kā vispirms ziņots Automotive News, sašaurinātu atšķirības starp diviem programmas līmeņiem. Apakšējais līmenis ir saistīts ar mazākiem kapitālieguldījumiem, kā arī mazāku EV piešķīrumu no Ford.

Tomēr Ford, atšķirībā no General Motors, ļauj tirgotājiem atteikties no EV pārdošanas un turpināt pārdot uzņēmuma ar gāzi darbināmās automašīnas.

GM ir piedāvājis izpirkšanu saviem Buick un Cadillac izplatītājiem, kuri nevēlas pārdot EV. Apmēram 320 no Cadillac 880 mazumtirgotāji veica izpirkšanu. Saskaņā ar pārstāvja teikto, Buick izpirkšana turpinās.

Toyota Motor, savukārt, neplāno veikt kapitālremontu franšīzes izplatītāju tīklā, jo tas investē elektrificētos transportlīdzekļos, izpilddirektors Akio Tojoda septembrī paziņoja izplatītājiem ar skaļiem aplausiem.

"Es zinu, ka jūs esat noraizējies par nākotni. Es zinu, ka jūs uztraucaties par to, kā mainīsies šis bizness. Lai gan es nevaru paredzēt nākotni, es varu jums apsolīt: jūs, es, mēs, šis bizness, šis franšīzes modelis nekur netiks. Tas paliek tāds, kāds tas ir,” sacīja Tojoda, kura atkāpsies no izpilddirektora amata kļūt par priekšsēdētāju aprīlī.