Piecas vadības kļūdas, ko regulāri pieļauj lielākā daļa aviokompāniju

Aviokompānijas visā pasaulē ir bijušas cikliski ienesīgs bizness. Dažas aviosabiedrības plaukst, bet citas cieš neveiksmi, un iemesli tam ir vairāk saistīti ar vadību, nevis uzņēmējdarbības modeli vai ģeogrāfiju. Protams, labi pārvaldītu aviokompāniju var izaicināt makroekonomiskā spriedze vai augstās enerģijas cenas. Taču aviokompānijas, kurām ir labi, uz šīm situācijām reaģē atšķirīgi un tādā veidā, kas palīdz nodrošināt sava uzņēmuma ilgtermiņa vērtību.

Starp aviosabiedrībām, kuras ir piedzīvojušas neveiksmi vai kuras ir ceļā uz neveiksmi, ir dažas kopīgas tēmas. Tomēr ne katrs biznesa modelis darbojas, taču investori to pamana un reti finansē jaunas idejas, kas atkārto kļūdas. Labi vadīta, tālsatiksmes, visas biznesa klases aviokompānija ir cietusi neveiksmi daudzas reizes, un nav daudz tādu, kas būtu gatavi startam. Daudziem investoriem patīk zemo izmaksu aviokompānijas, taču, kad viņi darbojas, daudzi viņus vilina ideja par augstākām cenām vai pakļaujas tuvu draugu viedoklim, kuri saka, piemēram, “ja jūsu aviokompānija piedāvātu tikai šo…” Šeit ir piecas izplatītākās kļūdas, kuras visbiežāk pieļauj. aviokompānijas ražo, bet tikai dažas ražo tās visas, un tās, kas to darīja, vairs nav pieejamas:

Klausieties, ko saka klienti, bet ne to, ko viņi dara

Oficiāli pazīstams kā norādītās un atklātās preferencessociālie zinātnieki jau gadu desmitiem ir zinājuši, ka tas, ko cilvēki saka, ne vienmēr ir tas, ko viņi dara. Iecienītākais piemērs šeit ir Wi-Fi borta. Katra klientu aptauja liecina, ka klienti vēlas Wi-Fi piekļuvi un par to maksās. Bet pēc uzstādīšanas produktu izmanto ļoti maz cilvēku, un gandrīz neviens par to nemaksā. Ja viņiem ir jāmaksā, tas viņus bieži kaitina, jo gandrīz visur citur viņi saņem bezmaksas Wi-Fi. Es nesaku, ka ir nepareizi piedāvāt šo pakalpojumu. Es saku, ka ir nepareizi to piedāvāt, ja tas ir pamatots tikai ar klientu teikto. To var uzskatīt par spēles priekšnoteikumu daudzām aviokompānijām.

Dažas aviosabiedrības ir veikušas aptaujas par nākamo jauno pilsētu, ko pievienot tīklam. Šis ir jautrs mārketinga pasākums, kas piesaista klientus. Taču tas grafika plānotājiem nesniedz jaunu informāciju par pieejamajām iespējām. Vēl svarīgāk ir tas, ka nepārtraukti tiek publicētas aptaujas par ceļojumu pieprasījumu, interesi par augstākās kvalitātes produktiem un daudz ko citu. Aviokompānijām ir visi nepieciešamie dati, aplūkojot faktiskās rezervācijas un tendences, un arī tādā veidā tās var pārbaudīt visa veida idejas. Aptaujas ir lieliskas, lai parādītu, ko cilvēki domā. Bet tieši tas, kā viņi uzvedas un tērē, nosaka rezultātu.

Izvēlieties iespējamos ieņēmumus, kas pārsniedz noteiktas izmaksas

Tas notiek daudzās aviokompānijās. Viņi izvēlas apgrūtināt savu izmaksu struktūru ar idejām, kurām vajadzētu palielināt ieņēmumus, taču tas ne vienmēr notiek. Bet izmaksas paliek.

2000. gadā American Airlines iztērēja 70 miljonus dolāru lai no savām lidmašīnām noņemtu divas sēdekļu rindas. Viņi paši bija pārliecinājušies, ar aptauju datu atbalstu, ka, dodot klientiem vairāk vietas, klienti būtu gatavi maksāt vairāk. Veicot fiziskas izmaiņas, kas ilga vairākus mēnešus un uz īsu brīdi lidmašīnas tika pārtrauktas, viņi pavadīja daudz vairāk reklāmu par to, cik tas ir lieliski. Četrus gadus vēlāk, 2004. viņi iztērēja vairāk naudas, noliekot visas vietas atpakaļk, jo viņi uzzināja, ka, lai gan cilvēkiem patīk šī telpa, viņi par to nemaksāja.

Šo koncepciju var vispārināt: pastāvīgi nepalieliniet izmaksu struktūru, lai tikai gūtu lielākus ieņēmumus. Ieguldījumi fiziskajā produktā ir lieliski, un biznesa modelim var būt nepieciešama noteikta pieeja. Tomēr, veicot izmaiņas, vadība var būt rūpīgi, lai nodrošinātu, ka nopelnītie ieņēmumu palielinājumi ir tikpat noteikti kā radušās izmaksas.

Uzticieties emocijām pār datiem

Aviokompāniju plānotāji, aplūkojot ikmēneša finanšu pārskatus par katru lidoto maršrutu, dažkārt tiek dzirdēti sakām “bet tam tiešām vajadzētu darboties”, aplūkojot 12 mēnešu zaudētāju. Plānotāji ir vieni no visvairāk uz datiem orientētajiem cilvēkiem aviokompānijā, un pat viņi dažreiz kļūst par šī sliktā ieraduma upuriem.

Aviokompānijām ir daudz datu. Kā nozare, viņi nealgo pietiekami daudz datu zinātnieku lai no tā iegūtu vislabāko informāciju. Līderus bieži vairāk aizkustina anekdotiski komentāri kaimiņu ballītēs vai sajūta, ka tam, ko viņi uzskata par pareizu, ir jābūt svarīgākam par to, ko klienti patiesībā atklāj. Aviokompānijas izveide tam, ko viņi vēlas, ir šī izaicinājuma piemērs. Viens veiksmīgs aviokompānijas investors ir citēts, sakot, ka viņš nevēlētos lidot ar aviokompāniju, kurā viņš ieguldītu. Šis apgalvojums, lai arī nedaudz nepatīkams, liecina par labu izpratni par aviokompānijas mērķa klientu.

Cits aviokompānijas vadītājs lietoja terminu “ledusskapja plānošana” kā apvainojumu citām aviokompānijām. Viņš norādīja, ka British Airways savulaik lidoja no Šarlotes uz Londonu un no Baltimoras uz Londonu. Kad Šarlotei bija sliktāki rezultāti, viņi nevis vienkārši atcēla maršrutu, viņi sāka lidot ar vienu lidmašīnu no Londonas uz Baltimoru un turpināja to uz Šarloti. Kā ārvalstu pārvadātājam viņiem nebija juridisku tiesību uzņemt cilvēkus Baltimorā, lai aizvestu uz Šarloti, tāpēc viņi vienkārši izlaida cilvēkus Baltimorā un lidoja tālāk uz Karolīnu ar mazāku klientu skaitu. Viņš to pielīdzināja lielas ballītes ēdināšanai un ēdiena pārpalikumam beigās. Tā vietā, lai izmestu pārtiku, jūs to ievietojat ledusskapī un pēc nedēļas izmetat to ārā. Protams, pēc neilga laika British Airways atcēla Baltimoras-Šarlotes tagu un pārtrauca tiešu apkalpošanu Šarlotes tirgū. Emocionāli sākotnēji bija pārāk grūti izkļūt no šī tirgus.

Pieņemsim, ka klienti ir iesaistīti

Aviokompāniju tirgotāji bieži lepojas ar saviem radītajiem materiāliem. Neatkarīgi no tā, vai runa ir par cenu noteikšanas iespējām, pakalpojumu iespēju skaidrošanu vai sava autoparka skaistuma un efektivitātes palielināšanu, viņi rada dažādus veidus, kā klientiem izskaidrot savu biznesu.

Tad, kad lidmašīna iekāpj, daudzi klienti tik tikko zina, ar kādu aviokompāniju viņi lido, nemaz nerunājot par lidmašīnas detaļām vai politiku specifiku. Tikai tāpēc, ka aviokompānija rada lietas, ko izskaidrot, viņi nevar pieņemt, ka visi klienti ir iesaistīti, un lasa šos materiālus vai aizņem laiku, lai saprastu nianses starp aviosabiedrībām. Tas nenozīmē, ka aviokompānijām nevajadzētu mēģināt izskaidrot. Tas nozīmē, ka viņiem ir jāatzīst, ka daudzi klienti nezinās šos materiālus, un plāno to savā pakalpojumu apmācībā un personāla komplektācijā.

Izmantojiet nepareizos etalonus

Labākās patērētāju tīmekļa vietnes nav nevienā aviokompānijā. Tomēr daudzas aviokompānijas salīdzinās savas vietnes ar konkurentu vietnēm un jutīsies labi, kad viņu vietne būs vieglāka vai ātrāka. Tā vietā aviokompānijām vajadzētu veikt salīdzinājumu ar labākajām vietnēm jebkur, tostarp Amazon vai eBay.

Tāpat, salīdzinot savas izmaksas vai ieņēmumus, aviokompānijām ir jāsalīdzina ar labākajiem pasaules standartiem, ne tikai vietējā tirgū. Visrentablākās vai ieņēmumus optimizējošākās aviokompānijas var nebūt ASV, tāpēc, veicot salīdzinošo novērtēšanu tikai ar šo standartu, aviosabiedrība neuzliek latiņu pietiekami augstu. Šai idejai vajadzētu attiekties uz visām lietām, tostarp apkopi, IT un citiem. Salīdziniet ar labākajiem jebkur, nevis tikai ar citu aviokompāniju kopumā viduvējiem rezultātiem.

Ir daudzi veidi, kā vadība var ietekmēt aviokompānijas nākotni. Pieturoties pie faktiem, zinot, kas patiesībā ir jūsu klients, un būt pārliecinātam par savu biznesa modeli, var izvairīties no šiem pieciem izplatītajiem ieradumiem.