Kā lielās ASV aviokompānijas var risināt izmaiņas biznesa ceļojumos

Kad 2020. gada sākumā pasauli skāra pandēmija, gaisa satiksme tika pārtraukta, jo cilvēki palika mājās un lielākā daļa ceļoja apstājās. Pēdējo divu gadu laikā ir izteiktas vairākas prognozes par darījumu braucienu atgriešanos. Delta Airlines nesen ziņoja, ka viņu ar uzņēmējdarbību saistītie ieņēmumi atbilst 2019. gadam bet par mazāku apjomu un augstākām cenām. Katru dienu plašsaziņas līdzekļos parādās stāsti par darbinieku atgriešanos birojā un to, kā dažādiem uzņēmumiem ir atšķirīgi viedokļi par to, ko tas nozīmē.

Ietekmi uz lielākajām ASV aviosabiedrībām nevar novērtēt par zemu. Pirms pandēmijas šo aviosabiedrību darījumu braucieni veidoja aptuveni 20 % no to apjoma, bet vairāk nekā 50 % no to ieņēmumiem. Tā kā biznesa ceļotāji maksā trīs līdz četras reizes vairāk nekā atpūtas pasažieri, lielākās ASV aviokompānijas saskaras ar lielu izaicinājumu, ja šāda veida ceļojumu strukturālās izmaiņas būs pastāvīgas. Tālāk ir norādīti pieci veidi, kā aviokompānijām, iespējams, būs jāmaina, lai to atrisinātu.

Lidojumu saraksts

Kopš pirmās pandēmijas piemeklēšanas aviosabiedrību grafiki ir vairāk vērsti uz atpūtas galamērķiem, jo ​​biznesa ceļojumi bija tik neskaidri. Tagad ar aptuveni 75% no 2019. gada vietējā biznesa apjoma, lielajām ASV aviosabiedrībām ir jādomā par pareizo lidojumu plānošanas līdzsvaru. Nav tā, ka daži maršruti ir visi biznesa vai atpūtas maršruti, jo katrs maršruts veic dažus no tiem. Proporcija, protams, ir atšķirīga, un maršrutos, kuros ir daudz darījumu braucienu, ceļotāju uzvar bieži vien biežums. Tāpēc Southwest Airlines īpaši pārvadā tik daudz mazo biznesa ceļotāju.

Trīs lielākajām ASV aviosabiedrībām biežums vienā maršrutā ir saistīts ne tikai ar darījumu ceļotāju klāstu, bet arī uz spēju veikt savienojumus centrmezglā. Kad American Airlines lidmašīna ierodas DFW lidostā no Denveras, ideālā gadījumā tā tiks pielāgota daudziem citiem lidojumiem, sniedzot klientiem iespēju savienoties ar daudzām vietām. Taču United Airlines braucienam pa to pašu maršrutu šie savienojumi būtu nepieciešami Denverā, jo tas ir United centrs un DFW ir tikai spieķis.

Tā kā darījumu ceļotāju apjoms precizējas, iespējams, ka dažas frekvences būs jāatsakās. Tas padarītu pieejamu gaisa kuģu laiku, ko varētu izmantot, lai lidotu citos maršrutos, aviokompānijas varētu vienkārši samazināt kopējo līdzekļu izmantošanu vai izbeigt savas neefektīvākās lidmašīnas. Tomēr ir skaidrs, ka grafiks, kas izveidots, pamatojoties uz pirmspandēmijas biznesa ceļotāju pieprasījuma modeļiem, nav grafiks, kas tiks optimizēts pasaulei pēc pandēmijas.

Sēdekļa konfigurācija

Pirmā klase agrāk bija greznākais produkts, ko piedāvāja aviosabiedrības. Bet šis produkts ātri izgaist, jo tie, kas vēlas maksāt par šo produktu, lielā mērā ir pazuduši vai pārgāja uz privāto aviāciju. Lielākās ASV aviokompānijas mūsdienās izmanto trīs klašu modeli ar standarta autobusu, premium ekonomisko un biznesa klasi. Iekšzemē daži joprojām to sauc par pirmo klasi, taču neviens to nejauc ar to, kā vietējā kajīte ir salīdzināma ar tālsatiksmes starptautiskiem ceļojumiem. To īpatsvars, atšķirībā no paša grafika, lielā mērā ir balstīts uz apjomiem un pieprasījumu pirms pandēmijas.

Premium Economy pārņem biznesa klases aizstājēju, vai arī iekšzemes pirmās klases. Tas piedāvā vairāk vietas kājām nekā standarta treneris, bet vairumā gadījumu ne daudz ko citu. Taču lielākajai daļai iekšzemes ceļojumu ASV lielākā daļa cilvēku novērtē šo priekšrocību, un cenai par ekskluzīvo biznesa klases kajīti nav tik lielas jēgas. Turklāt daudzi ir nokaitināti maksāt par vietējo pirmo klasi un tikai pēc tam prasīja maksāt USD 19 vai vairāk par lēnu Wi-Fi.

Lielākajai daļai iekšzemes ceļojumu aviosabiedrībām, visticamāk, būs jāsamazina biznesa/pirmā kajīte par labu augstākās klases ekonomijai un vēl vairāk jāpalielina standarta autobusa kabīne. Tas nozīmē, ka ir jāpievieno vēl viena vai divas sēdvietas, un tas ir loģiski, jo lielāka daļa pasažieru nāk no atpūtas ceļotājiem, kuri ir jutīgi pret cenu. Kabīnes konfigurācijas maiņa ir dārga un prasa laiku, tāpēc aviosabiedrības šīs izmaiņas neveiks ātri vai viegli. Taču, tā kā pieprasījums pēc pandēmijas kļūst skaidrs un biznesa ceļotāju īpatsvars 80. gadā sasniedz 2019%, daži veiks šo soli, lai labāk pielāgotu savu floti jaunajiem pieprasījuma modeļiem.

Pārdošanas spēks

Lielajiem aviosabiedrību pārdošanas spēkiem parasti ir divi galvenie mērķi: iegūt ceļojumu izdevumus no uzņēmumiem un nesamērīgi lielu daļu no ceļojumu aģentiem. Šīs komandas darbojas labi, cīnoties par uzņēmējdarbību strīdīgās pilsētās, piemēram, pilsētās, kuras var apkalpot vairāki dažādi aviokompāniju centri. Piemēram, Kanzassitija varētu droši izmantot Dalasu, Atlantu, Čikāgu vai Mineapolisu savienojumiem, kur nav pieejams tiešais reiss. Piedāvājot braukšanas maksas atlaides un, iespējams, īpašu attieksmi pret darbiniekiem (piemēram, automātiska paaugstināšana lojalitātes programmā), uzņēmums šāda veida pilsētās var izvēlēties virzīt satiksmi uz vienu aviokompāniju.

Centrs rada vairāk izaicinājumu. Delta Airlines pārvalda lielu centru Atlantā. No vienas puses, uzņēmumiem Atlantā tiešām nav citas aviokompānijas izvēles, ja tie lido uz vairākām vietām, jo ​​Delta piedāvā visvairāk tiešo lidojumu uz lielāko daļu galamērķu. Tomēr, ja uzņēmums darbojas Atlantā un Hjūstonā, United var būt saprātīga izvēle, jo tie lidotu bez pārsēšanās maršrutā, ko šis uzņēmums izmanto visbiežāk. Aviokompānijas pārdošanas darbinieki, kas piedāvā ievērojamas atlaides savā centrā, riskē ar ievērojamu ieņēmumu samazināšanos. Mēģinājums mudināt ceļojumu aģentus virzīt satiksmi uz aviokompānijām, kurās aģents saņem visvairāk atalgojumu, ir spēle, kas var darboties īsu laiku, bet bieži vien tiek saskaņota ar citām aviokompānijām, un rezultātā palielinās izmaksas, negūstot jaunus ieņēmumus.

Aviokompānijas ienesīguma menedžeris jums pastāstīs, ka pārdošanas komanda parasti liek ieņēmumu pārvaldības komandai padarīt klientam pieejamas cenas, kuras citādi netiktu piedāvātas. Bet tas pats menedžeris jums teiktu, ka viņi praktiski nekad nesaņem zvanu ar lūgumu paaugstināt cenu, jo viņi var likt savam klientam maksāt vairāk. Tā ir problēma ar lielāko daļu aviokompāniju pārdošanas spēku – viņi bieži tiek atalgoti par ieņēmumiem, kas var nebūt aviosabiedrības interesēs pārdot.

Zemo izmaksu aviokompānijām bieži vien ir mazs pārdošanas apjoms vai to nav, jo tās pārdod, pamatojoties uz cenu, un nekoncentrējas uz biznesa ceļotāju piesaisti. Tā kā lielās aviokompānijas saskaras ar strukturālajām izmaiņām darījumu braucienos, tām būs jāpārdomā sava pārdošanas personāla lielums un fokuss. To darot, viņiem, visticamāk, ir iespēja tērēt mazāk gan cilvēkiem, gan atlaides, jo tiek samazināts darījumu ceļotāju skaits. Tomēr, ja kopējais darījumu braucienu skaits ir mazāks, cīņa par biznesa ceļotājiem strīdīgās pilsētās var paātrināties.

Lojalitātes programmas

Lielo aviokompāniju lojalitātes programmu ekonomiku ir virzījis “ceļu karavīrs” jeb biznesa ceļotājs, kas lido vairākas reizes mēnesī. Tā kā uzņēmumi ceļo mazāk, lojalitātes programmām ir jāpārkalibrē un jāpaplašina tīkls, lai tās kļūtu aktuālas pat neregulāriem ceļotājiem. Nesenās izmaiņas, lai piešķirtu kredītkaršu tēriņiem lielāku svaru ar lidojumiem, ir solis šajā virzienā. Tomēr šeit pastāv ilgtermiņa risks.

Bankas ir bijušas gatavas maksāt aviokompānijām par punktiem, ko banka var izsniegt par kredītkaršu izdevumiem. To darot, viņi cer, ka karti izmantos biežāk, jo lietotājs var laimēt bezmaksas ceļojumu vai jauninājumus, pat pērkot pārtikas preces un benzīnu. Tas, ko bankas ir gatavas maksāt, laika gaitā var samazināties, ja tām šķiet, ka tiekšanās pēc bezmaksas ceļošanas var zaudēt savu pievilcību. Tā kā atpūtas satiksme neredz tādas pašas strukturālas izmaiņas kā biznesa ceļojumi, iespējams, ka bankas uzskata, ka viņu radniecības karte kļūst vēl vērtīgāka.

Tomēr ir skaidrs, ka lojalitātes programmas, piemēram, sēdvietu konfigurācijas un lidojumu grafiki, ir strukturētas un noteiktas, pamatojoties uz pirmspandēmijas ceļošanas modeļiem. Atpūtas ceļojumi vai pat „brīvdienas” ceļojumi (kombinētie darījumu un atpūtas braucieni) veido lielāku no kopējā pasažieru skaita, lojalitātes programmas būs jāpielāgo.

Izmaksu kontrole

Gandrīz jebkurā scenārijā lielajām ASV aviosabiedrībām vairāk nekā jebkad ir jākoncentrējas uz vispārējo izmaksu kontroli. Tas ir tāpēc, ka darbaspēka izmaksas kļūst par lielāku procentuālo daļu no kopējām izmaksām, un zemo izmaksu aviosabiedrības aug straujāk, kas nozīmē, ka cenu spiediens turpināsies ceļotājiem, kuri ir jutīgākie pret cenām. Visefektīvākais veids, kā viņi to var izdarīt, ir vienkāršot savu uzņēmējdarbību, tāpat kā ar aviosabiedrībām, sarežģījumi ir vienādi ar izmaksām.

Šī vienkāršošana var notikt viņu flotē, pasažieru politikā, organizatoriskajā atlaišanā un attiecībās ar biznesa partneriem. Darījumu pasažieru skaita samazinājums, pat ja par samazināto apjomu maksā vēl augstākas likmes, kā tas ir noticis šogad, dod aviokompānijai motivāciju samazināt izmaksas, kuras vairs nav vajadzīgas vai vairs nevar tikt subsidētas.

Strukturālas izmaiņas darījumu braucienos šobrīd šķiet drošas, jo uzņēmumiem ir daudz iemeslu ceļot retāk. Tā ietekme uz lielākajām ASV aviosabiedrībām ir nozīmīga un vairākos veidos ietekmēs to uzņēmējdarbību. Aviokompānija, kas to sapratīs un iegūs vairāku gadu priekšrocības.