Izpratne par Walmart automatizētajām sarunām ar piegādātājiem

Tam bija jānotiek. WalmartWMT
tagad izmanto mākslīgo intelektu (AI), lai iegādātos preces. Pārāk bieži korporatīvajiem pircējiem trūkst laika, lai pilnībā apspriestu visus iespējamos piegādātājus. Vēsturiski tas ir atstājis neizmantotas iespējas gan pircējiem, gan pārdevējiem, kuri vēlas būt daļa no Walmart sortimenta.

Ekspertu komanda paskaidroja, ka bieži vien nav optimāli sadarboties ar to, ko viņi dēvē par “vispārējiem piegādātājiem”. Izmaksas, kas saistītas ar vairāk cilvēku pircēju pieņemšanu sarunām ar viņiem, pārsniegtu jebkādu papildu vērtību. Tomēr, ja šīs sarunas var vadīt ar minimālu pircēja laika ieguldījumu un paļauties uz īpašiem noteikumiem, par kuriem ir maz sarunu, tās var beigties kā ienesīgas jaunas uzņēmējdarbības iespējas, kuras ir vērts izmantot.

Walmart problēmu atrisināja, izmantojot mākslīgo intelektu darbinātu programmatūru, kas ietvēra teksta saskarni, kas tieši Walmart vārdā risina sarunas ar Walmart piegādātājiem. Līgumos ir ievēroti sīkfailu griešanas noteikumi, un tie bieži vien nav apspriežami. Koncepcija tika ieviesta Walmart Kanādā 2021. gadā, un piegādātāju atsauksmes tika izmantotas, lai uzlabotu sistēmu.

Sākotnēji Walmart sāka izmēģināt šo jauno piegādātāju pārvaldības rīku ar pārdevējiem, kuri piegādāja “preces, kas nav paredzētas tālākpārdošanai”. Pēc tam tā koncentrējās uz iepriekš apstiprinātiem piegādātājiem, lai nepieciešamība apstiprināt jaunus piegādātājus neaizkavētu izmēģinājuma sākšanu.

Šajā sākotnējā izmēģinājuma programmā bija iesaistīti piegādātāji, kas pārdeva “preces, kas nav paredzētas tālākpārdošanai”, piemēram, autoparku pakalpojumus, ratiņus un citu aprīkojumu, ko izmanto mazumtirdzniecības veikalos. Šeit vadība saskatīja skaidras iespējas uzlabot apmaksas nosacījumus un nodrošināt papildu atlaides. Uzņēmums veiksmīgi panāca vienošanos ar 64% piegādātāju, kas krietni pārsniedza noteikto 20% mērķi. Rezultāti uzrādīja vidēji 11 dienas, un Walmart ietaupīja vidēji 1.5% un pagarināja maksājumu termiņus līdz vidēji 35 dienām.

Pēc iepriekš aprakstītajiem izmēģinājuma panākumiem uzņēmums ātri virzījās uz priekšu. Walmart nolēma tieši pāriet uz ražošanas izmēģinājuma projektu, kas koncentrējās uz biznesa mērķiem. Walmart “uzņēmumu īpašnieki” — cilvēki, kas atbild par budžetu un ir atbildīgi par attiecību pārvaldību — palīdzēja izveidot sarunu lietošanas gadījumus un scenārijus. Walmart pircēji iesniedza to piegādātāju sarakstu, kuri (1) ir veikuši pietiekami daudz darījumu, lai attaisnotu sarunas, un (2) kuri atzinīgi vērtētu iespēju risināt sarunas šādā veidā. Pēc tam juridiskā komanda pārliecinājās, ka sarunās izmantotais Chatbot skripts un noslēgtais līgums atbilst Walmart līgumu slēgšanas standartiem un politikai.

Pēc uzņēmuma domām, automatizētais iepirkums prasa precīzi noteikt robežas tam, ko pircējs ir gatavs piekāpties apmaiņā pret to, ko vēlas. Piemēram: AI Chabot ir jāzina konkrētie kompromisi, ko pircējs ir gatavs dot, piemēram, pārejot no pilna maksājuma 10 dienu laikā pēc rēķina saņemšanas uz maksājumu saņemšanu 15, 20, 30, 45 vai 60 dienu laikā. pēc rēķina saņemšanas apmaiņā pret uzlabotiem izbeigšanas noteikumiem un iespēju piegādātājiem paplašināt savu uzņēmējdarbību ar Walmart.

Veiksmīgi ražošanas izmēģinājumi ir palīdzējuši Walmart pārdot risinājumu citām uzņēmuma daļām. Pēc izmēģinājuma Kanādā izvietošana ASV, Čīlē un Dienvidāfrikā, kā arī Meksikā, Centrālamerikā un Ķīnā ir nenovēršama. Paplašinātas arī kategorijas.

Šeit var redzēt trajektoriju. Tā kā noteikumi un nosacījumi kļūst arvien algoritmiskāki, AI Chabot un citu sarunu rīku izmantošana nozīmēs mazāk piegādātāju un citas izdevumu kopas daļas paliks nepārvaldītas. Tikpat svarīgi ir tas, ka iepirkumu speciālisti mazāk koncentrēsies uz sarunām par līgumiem, bet vairāk uz stratēģisku attiecību veidošanu, izņēmumu novēršanu un nepārtrauktu uzlabojumu veikšanu.

Šis ziņojums ir balstīts uz faktiem, kas publicēti rakstā Harvard Business Review. Tā autors bija Remko van Huks, piegādes ķēdes pārvaldības profesors Arkanzasas Universitātes Sema M. Voltona Biznesa koledžā kopā ar Maikls Devits, Walmart International stratēģiskās piegādes viceprezidents, Mērija Leisita, izcils profesors un direktors Blockchain izcilības centrā Arkanzasas Universitātes Sema M. Voltona Biznesa koledžā, un Traviss Džonsons, Walmart International iepirkumu nodrošināšanas risinājumu vecākais direktors.

PĒCRAKSTS: Walmart vadība jaunu veidu izstrādē, kā veidot savstarpēji produktīvas darba attiecības ar daudziem piegādātājiem, ir lielisks ceļvedis pārējai nozarei. Acīmredzot ir nepieciešama juridiska uzrauga uzraudzība, lai pārliecinātos, ka tiek ievēroti stingri Walmart noteikumi, taču atjautīgā domāšana paver jaunas aizraujošas iespējas, kas var no jauna definēt pircēja un piegādātāja partnerības.