Kā Avaline Wine līdzdibinātāji, Kamerona Diaza un Ketrīna Paure sasniedza 20 miljonus USD pārdošanu, izmantojot sastāvdaļu caurspīdīgumu

Kad seriālā uzņēmēja Ketrīna Paure satikās ar Holivudas zvaigzni un rakstnieci Kameronu Diazu, viņi atklāja, ka viņiem ir kaut kas kopīgs – mīlestība pret labu vīnu. Tajā pašā laikā viņi arī uzzināja, ka viņiem ir kopīga neapmierinātība — vīna etiķešu pārredzamības trūkums.

Tā kā pašreizējie TTB noteikumi ASV neprasa alkoholiskajiem dzērieniem iekļaut sastāvdaļu vai uzturvērtības marķējumu (lai gan nākotnē tas varētu mainīties — skatiet zemsvītras piezīmi zemāk), viņi nolēma rīkoties un izveidot jaunu vīna zīmolu, kas klientiem nodrošināja šo informāciju. zināšanas. Tādējādi tiek ieviesti Avaline vīni – pirmais 100% bioloģiski audzēts vīns bez piedevām un skaidra caurspīdīgums, uzskaitot sastāvdaļas un uzturvērtības informāciju uz priekšējās un aizmugurējās etiķetes.

"Viņi atrada tirgū robu, kuru patērētāji vēlējās aizpildīt," sacīja Avaline prezidents un finanšu direktors
CFO
, Džena Pērsela nesenā Zoom intervijā. "Viņu vīzija ir attaisnojusies, jo kopš zīmola atklāšanas 2020. gada jūlijā esam sasnieguši vairāk nekā 20 miljonus ASV dolāru pārdošanas ieņēmumus."

Vīna uzņēmums ir saņēmis arī citus apbalvojumus īsā 2.5 gadu laikā. To skaitā ir 2. bioloģisko vīnu zīmols ASV mazumtirdzniecībā un 1. vieta bioloģisko augstākās klases cenu segmentā (14–19.99 $). Viņi sāka ar 25,000 150,000 kastīšu izlaišanu, un šobrīd tiek pārdoti gandrīz 97 XNUMX kastīšu gadā, palielinot pārdošanas ieņēmumus mazumtirdzniecībā par XNUMX%, salīdzinot ar gadu, saskaņā ar Purcell teikto.

Tātad, kā mazam sieviešu vadītam uzņēmumam ar 25 darbiniekiem (90% sieviešu), kas strādā attālināti, pandēmijas laikā izdevās izveidot tik veiksmīgu vīna uzņēmumu? Atbilde ir ne tikai vīna vēstures grāmatās, bet arī atbilstošs veltījums Sieviešu vēstures mēnesim.

Avaline vīna darīšanas stratēģija

“Avaline tika radīts, lai padarītu bioloģisko, garšīgo vīnu pieejamāku un pārskatāmāku patērētājiem. Labsajūta tagad ir ļoti svarīga, un patērētājiem rūp, ko viņi ievieto savā ķermenī. Tāpēc Kamerons un Ketrīna devās uz Franciju un Spāniju, lai tiktos ar vīna ražotājiem, kuri izmantoja bioloģiski sertificētas vīnogas, bez piedevām un bija draudzīgi vegāniem,” ziņo Pērsels.

Pašlaik ASV ir aptuveni 70 piedevas, piemēram, cukurs, koncentrāti, krāsvielas, tanīni utt., kuras var likumīgi pievienot vīnam. Lai gan daudzi vīna zīmoli neietver pārmērīgas piedevas un vairums no tiem ir vegāni, viņi to nenorāda uz etiķetēm.

"Ketrīna un Kamerons nogaršoja simtiem vīna paraugu, līdz atrada sarkano, balto, sārto un dzirkstošo vīnu, kas viņiem abiem patika. Mēs arī nolīgām konsultējošu vīndaru Sonomas apgabalā Ešliju Hercbergu, kas specializējas bioloģiskajā vīna darīšanā. Viņa palīdz blenderēt un pildīt pudelēs,” skaidroja Pērsels.

Vīni tiek vai nu iepildīti pudelēs Eiropā, vai arī tiek piegādāti lielapjoma tvertnēs un tiek iepildīti ASV. Viņiem bija arī ļoti skaidrs iemesls laišanai tirgū ar 4 vispārīgiem vīniem (sarkanajiem, baltajiem, sārtajiem un dzirkstošajiem), nevis pēc šķirnes marķētiem vīniem, piemēram, kā chardonnay.

“Mūsu tirgus izpēte parādīja, ka mūsu mērķa patērētāju grupu – Millenials – bieži biedē šķirne, vintage un terroir, tāpēc mēs nolēmām to darīt vienkārši. Mēs atklājām, ka tas ir ļoti veiksmīgs, ”sacīja Pērsels.

Konkurentu analīzes laikā Pursels ziņoja, ka viņi varēja atrast tikai dažas ASV vīna darītavas, kurās uz etiķetes ir minētas vai nu sastāvdaļas, vai informācija par uzturvērtību, bet neviena, kurā būtu norādītas abas. Tāpēc katras Avaline vīna pudeles etiķetē ir iekļauti abi, padarot tos par pirmo vīna zīmolu ASV mazumtirdzniecībā, kas to dara.

"Visi mūsu vīni ir vegāniem draudzīgi ar sulfītiem zem 100 ppm," ziņoja Pursels. Uz priekšējās etiķetes ir norādīts, ka tie ir “Bez pievienota cukura, mākslīgo krāsvielu un koncentrātu”. Etiķetē ir arī apraksts par vīna garšu un jautri ieteikumi savienošanai. Aizmugurējā etiķetē ir norādītas kalorijas, ogļhidrāti, tauki, olbaltumvielas un sastāvdaļas.

Francijā ražotā rozā vīna sastāvdaļu piemērs ir: "bioloģiskās vīnogas, sulfīti, raugs un rauga barības vielas". Uzturvērtības informācija ir šāda: “107 kalorijas, ogļhidrāti, 2.6 g, tauki 0 g, olbaltumvielas 0 g.

Kamerona Diaza tīmekļa vietnē skaidro viņu pamatojumu: "Šīs informācijas kopīgošana ir veids, kā pateikt, ka mums ir svarīga jūsu labklājība."

Avaline vīnu mārketinga un pārdošanas stratēģija

Fakts, ka zīmols tika laists klajā Covid pandēmijas laikā, kas būtu biedējoši lielākajai daļai vīna zīmolu, vadītāju komandu netraucēja. “Mēs ieplānojām Zoom degustācijas sesijas ar daudziem izplatītājiem, kurās Kamerons un Ketrīna iepazīstināja ar vīnu, un daudzi bija ļoti ieinteresēti par to, ko mēs darām,” sacīja Pērsels.

Patiesībā viņi bija tik ieinteresēti, ka viņi ātri varēja piesaistīt 15 izplatītājus, un šodien vīns tiek pārdots 49 štatos, un patērētājiem ir viegli piekļūt lielākajos pārtikas un mazumtirdzniecības veikalos, piemēram, Target.
TGT
, Krogers
KR
, Asni, Albertsons
ACI
, un citi. Vīni tiek pārdoti arī viņu tīmekļa vietnē, un viņi ir izstrādājuši abonēšanas pakalpojumu, kurā ieinteresētie klienti katru gadu saņem 12 pudeles vīna jebkurā daudzumā un biežumā ar bezmaksas piegādi.

"Mārketingā mēs izmantojām apmaksātu digitālo stratēģiju," skaidroja Pērsels. “Mēs izmantojam Instagram, Facebook, Google un ietekmētājus, kas publicē ziņas savās sociālajās platformās. Klientu atsauksmes ir bijušas lieliskas, un mēs atklājām, ka 50% lietotāju redzēja Avaline pakalpojumā Instagram. "

Digitālā stratēģija bija vienkārša gan Purcell, gan Power, jo viņi bija strādājuši citos patērētājiem iepakotu preču (CPG) uzņēmumos, piemēram, Power Versed Skincare zīmolam, kas izmantoja digitālo mārketingu. Pērselam ir arī spēcīga pieredze investīciju banku jomā, un viņš palīdzēja atrast riska kapitāla naudu zīmola ieviešanai.

Tomēr etiķetes apstiprināšana no TTB nebija tik vienkārša, jo viņu etiķete bija tik unikāla. "Katru reizi, kad iesniedzām etiķeti TTB, viņi vienmēr atgriežas un lūdza mums veikt izmaiņas — dažreiz 5 un 6 reizes -, taču mēs galu galā tās visas apstiprinājām aptuveni divu mēnešu laikā," sacīja Pērsels.

Viņa arī aprakstīja stāvo mācīšanās līkni, kas nepieciešama, lai izprastu stingros noteikumus un sarežģītos atbilstības noteikumus alkoholisko dzērienu tirdzniecībai ASV "Katrā štatā ir atšķirīgi likumi un nodokļu kodeksi alkoholam, kas atšķiras no CPG uzņēmumiem," skaidroja Pērsels.

Kas nākamais par Avaline Wines?

Ar tik strauju izaugsmi daudzi nozares pārstāvji brīnās, kas ir tālāk par Avaline. Pērsels min, ka tagad savam portfelim pievieno dažus ar šķirni marķētus vīnus, piemēram, organisko cabernet sauvignon no Vašingtonas štata.

Viņa piebilda, ka viņi vēlētos iegūt vairāk vīna no ASV, taču ne vienmēr ir viegli atrast vīnu, kas ražots no bioloģiski audzētām vīnogām par tādu daudzumu un cenu, kādu viņi meklē. "Tikmēr mums joprojām ir ļoti labas attiecības ar mūsu piegādātāju vīna darītavām Eiropā," viņa teica. “Lielākā daļa ir ģimenei piederošas vīna darītavas, kas vīnu ražojušas paaudzēm. Mums augot, viņi vēl vairāk vēlas strādāt ar mums.

Kamerons un Ketrīna joprojām reizi vai divas gadā dodas uz Eiropu, lai tiktos ar saviem piegādātājiem un nogaršotu vīnus, un viņi savā tīmekļa vietnē norāda katru savu vīna darītavu piegādātāju. Līdzdibinātāji joprojām ir ļoti iesaistīti zīmola darbībā, izmantojot mārketingu un PR.

Pērsels turpināja: “Mūsu klientu loks arī paplašinās no 0 gadu vecuma līdz 24. gadu vidum un pat vecākiem. Daži klienti mums stāsta: “Mana tūkstošgades meita man parādīja vīnu. Tagad tas ir mans mīļākais vīns.''

Tiek uzskatīts, ka Avaline var pārdot vairāk vīna uz vietas esošajos restorānos un vīna bāros, kas pandēmijas laikā bija izaicinājums.

Uz jautājumu, vai viņi ir apsvēruši iespēju pārdot uzņēmumu tagad, kad tas ir kļuvis tik veiksmīgs, Pērsels atbildēja: "Mēs esam riska atbalstīts uzņēmums, tāpēc var notikt kontroles maiņa."

Tātad, kā garšo vīni? Tie ir atsvaidzinoši, no vieglas līdz vidēji sātīgiem un pārpildīti ar tīru augļu garšu. Tie labi sader arī ar smiekliem un mirkļiem, ko atcerēties”, kā teikts Avaline dzirkstošā vīna etiķetē.

Zemsvītras piezīme: Sākot ar 2023. gada decembri, Eiropas Savienība prasīs sastāvdaļu marķēšana vīnam. TTB apsver līdzīgas prasības pēc tam, kad patērētāji šajā jautājumā bija iesnieguši prasību tiesā, norāda Uztura ieskats. Cits avoti apstipriniet, ka drīzumā ASV tiks nodrošināta vīna sastāvdaļu marķēšana.